Egy kis marketing 3. – AIDA, FÉVA, QUEST

A fenti három betűszó (amelyek közül az első kettő ugyanaz, csak az egyik angolul, a másik magyarul) a sikeres értékesítési szöveg megírásához szükséges ismeretek nagy részét, egyes szakértők szerint a 80 %-át kitevő szövegírási sablonok rövidítései. Ha eddig még nem ismerted ezeket, ideje, hogy az eszköztárad részévé tedd őket.

Az első betűszó, az AIDA jelentése: Attention, Interest, Desire, Action – ugyanez magyarul a FÉVA: Figyelem, Érdeklődés, Vágy, Akció. Érdemes megfigyelned bármelyik értékesítési weboldalt, vagy akár a WP-Sulin a segítségnyújtásról, a tanfolyamról, a klubról szóló oldalakat: többé-kevésbé mindegyik ezt a sablont követi.

Az első feladat tehát megragadni a látogató figyelmét. Ugye emlékszel: a látogatódat kizárólag saját maga érdekli! Tehát valami olyasmivel kell kezdened, ami rá vonatkozik, ami őt nyomasztja, vagy amit ő szeretne megvalósítani, elérni, megoldani. Nagyon jól teljesítenek itt a kérdések, különösen, ha érdekesen vannak megfogalmazva.

Tegyük fel, hogy egy magánóvodát működtetsz, és szeretnél új gyerekeket felvenni. Mivel kezdheted az értékesítési oldaladat? Például ezzel a kérdéssel:

„Nehéz számodra eldönteni, melyik óvodába add a gyerekedet?”

Ha én éppen egy óvodák között tétovázó anya vagyok, a figyelmemet máris megragadtad. Ha nem, akkor úgysem vagyok a célpiacod, tehát nem számít, hogy nem figyelek fel és továbbkattintok.

A második feladat, hogy felkeltsd a látogató érdeklődését. Mondjuk egy olyan pár soros szöveggel, amelyből kitűnik, hogy ha itt marad ezen az oldalon, elképzelhető, hogy segítséget kap a problémája megoldásához. Mondjuk így:

„Az első évek nagyon fontosak a kicsik életében, és nem mindegy, milyen környezetbe, milyen felnőttek és gyerekek közé kerül az a hároméves, aki ezentúl a napja nagy részét az édesanyjától távol fogja tölteni. Mi már húsz éve segítünk az édesanyáknak, hogy meghozzák ezt a nehéz döntést.”

A harmadik lépés a vágy felkeltése. Ehhez talán nem is kell sok mindent hozzátennem, valószínűleg már érted, mire gondolok:

„Ugye, milyen jó lenne, ha biztos lehetnél abban, hogy a gyermeked boldog lesz az óvodában?”

…egy-két ilyen kérdés vagy mondat elég, és rátérhetsz annak az ismertetésére, hogy Te hogyan tudod megoldani a látogatónak ezt a problémáját. A végén foglald össze, hogy az általad nyújtott megoldás előnyei ezt és ezt a helyzetet, állapotot eredményezik („Így biztos lehetsz abban, hogy a lehető legjobbat nyújtod a gyermekednek, mégsem kell a havi fizetésedet egyenesen az óvódának utalnod” – vagy valami ilyesmi 🙂 hadd ne ragozzam tovább…)

Az utolsó lépés pedig, és ezt ne felejtsd el, mert ha ezt kihagyod, teljesen hiábavaló volt az eddigi munkád: hogy a látogatódat valamilyen cselekedet végrehajtására ösztönözd. Az akció tehát itt nem azt jelenti, hogy „akciós áron” adsz valamit, hanem hogy a látogatódnak cselekednie kell:

„Töltsd le most azt az útmutatót, amelyben húsz év tapasztalatait foglaltuk össze arról, hogy milyen óvoda a legjobb a gyerekek és a szülők számára is! Add meg az e-mail címedet, és máris küldjük az összefoglalót, amely megkönnyíti számodra a döntést.”

Remélem, ez a példa (bár csak hevenyészett) nagyjából megmutatja az AIDA/FÉVA sablon működését.

A másik, a QUEST hasonló, az online marketingesek egy része szerint ez jobban leírja a szöveg ideális felépítését, és ez a sablon egyesek szerint jobban működik az interneten, mint az AIDA/FÉVA. A QUEST betűinek jelentése: Qualifying (minősítés), Understanding (megértés), Educating (oktatás), Stimulating (ösztönzés) és Transition (átmenet – jelen esetben a passzív olvasásból az aktív cselekvésbe).

Erről nem írok részletesebben, példákkal, de a szavakból kitalálható a folyamat: először minősítened kell a látogatódat, azaz a főcímeddel külön kell választanod azokat, akik érdeklődők lehetnek, azoktól, akik most nem tartoznak a célpiacodba; ezután azonosulnod kell a problémájukkal, meg kell értened és együttérzően fel kell vázolnod a jelenlegi helyzetüket; majd be kell mutatnod, hogy erre a problémára már létezik megoldás; ezután ösztönöznöd kell a látogatóidat arra, hogy lássák be: a Te megoldásod nekik is segíteni fog; végül át kell őket vezetned az aktivitásba: iratkozzanak fel, töltsék le, rendeljék meg, stb…

Ugye, hogy nem is olyan nehéz értékesítési szöveget írni? 🙂